« Mes ventes augmentent, mais je ne comprends pas pourquoi j’ai moins d’argent dans mon compte de banque… »

Que vos ventes augmentent est plus qu’important et souhaitable pour votre entreprise. Par contre, ne pas avoir plus de liquidités dans votre compte bancaire peut être symptomatique de certaines décisions que vous prenez. Et ce n’est pas parce que vous profitez d’une marge de crédit que vous ne devez pas vous interroger.

Si l’on suppose ici que vos ventes sont rentables pour le genre d’entreprise que vous gérez, vous devez vous poser trois questions primordiales :

1. Est-ce que je collecte mes comptes clients dans un délai raisonnable?

Trop souvent, vous êtes « généreux » avec vos clients. Vous leur vendez, mais tardez à collecter le fruit de votre vente (n’oubliez pas que votre profit y est aussi). Ceci peut créer un manque à vos liquidités. Si en plus vous payez vos fournisseurs rapidement, cela crée un écart entre vos entrées et vos sorties de fonds. Retenez que plus un compte client s’étire dans le temps, plus il pourrait être difficile à récupérer. Validez quel délai vos concurrents octroient à leurs clients; ce pourrait être un comparable intéressant pour établir vos propres conditions.

2. Est-ce que je paie mes fournisseurs rapidement?

Combien de fois ai-je entendu cette affirmation : « Je n’aime pas avoir des dettes avec mes fournisseurs! »… Selon le secteur dans lequel vous œuvrez, les fournisseurs peuvent vous accorder un délai de paiement (souvent net 30 jours). Alors, pourquoi les payer plus vite? Le délai que vous observerez vous permettra d’éviter des sorties de fonds inutiles. Il est également toujours bon de comparer celui-ci avec votre délai de recouvrement pour apparier le tout. De plus, plusieurs entrepreneurs me disent qu’ils achètent leurs fournitures et outillages et paient à la sortie du magasin.

  • Est-il possible d’ouvrir un compte avec ce fournisseur ce qui vous permettrait d’avoir un délai de paiement tout en préservant vos liquidités?
  • Est-il possible de négocier avec vos fournisseurs des délais de paiement supplémentaires, plus adaptés à votre secteur d’activité?

3. Est-ce que mes stocks « tournent » dans un délai adéquat?

Ici, le fait de « tourner » des stocks suppose que vous les vendez et que vous les remplacez par la suite. Il faut retenir que ces marchandises sont de « l’argent qui dort ». Vous vous devez de vous poser les questions suivantes :

  • Ai-je les bons stocks, ceux que je pourrais vendre? Concentrez-vous sur ceux reliés à vos activités; les autres seront superflus et spéculatifs, ce dont vous n’avez aucunement besoin.
  • Est-ce que le niveau de stocks dans mon magasin ou dans mon entrepôt est adéquat? Si certains produits se vendent moins, il faut diminuer le tout en planifiant certains rabais, par exemple.
  • Est-ce que le facteur de désuétude ou l’aspect saisonnier touche mes stocks? Dans ce cas, il faut s’assurer qu’à la fin de la période visée, ces marchandises soient vendues ou, à tout le moins, en quantité relativement faible vous permettant de les supporter.

Toutes ces questions (et d’autres) doivent se poser lorsque vous prenez une décision d’affaires, car les réponses auront une incidence sur votre trésorerie.

Alors, pourquoi avez-vous moins de fonds dans votre compte bancaire?

Collaboration spéciale de Robert Rodrigue, accompagnateur à la CAEQ.
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